신용선박사 「의료서비스 마케팅」[8]
신용선박사 「의료서비스 마케팅」[8]
  • 신용선 박사
  • 승인 2021.05.10 15:29
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교섭주도력 : 의료기관 Vs. 공급자
신용선 경영학박사, 경영지도사, 베터비즈경영컨설팅 대표
신용선 경영학박사, 경영지도사, 베터비즈경영컨설팅 대표

□ 공급자와의 교섭주도력

5요인 모형(5 Forces Model)에서 공급자(Supplier)는 생산제품의 필수 원부자재를 공급하는 공급회사를 의미한다. 일반 영리기업의 경우에는, 유류가격, 철강, 전기. 통신비 및 농산물 등 완제품 생산에 꼭 필요한 원부자재 가격이 변동되면 그 원부자재를 사용하여 완제품을 제조·생산하는 기업들은 원부자재 매입부터 생산. 판매 등 일련의 전 과정에 변화를 가져오게 된다. 따라서 일반 기업은 원부자재를 공급하는 공급자와의 관계-교섭주도권(Negotiation Initiative Power)-가 경영에 아주 중요한 관리요인(Managerial factor)이 될 수밖에 없다. 교섭력에 대한 주도권이 원부자재 공급업자에게 있다면, 생산 및 제조업자는 원부자재 구매가격 협상에서 상당히 불리한 위치에 놓이게 되어 공급자의 빈번한 공급가격 조정에 순응할 수밖에는 없게 된다. 그런 경우, 생산비용이 증가함으로써 이익률이 저하되며 또한 시장에서도 불가피하게 판매가격을 올리게 되어 가격경쟁력 측면에서 경쟁회사에 밀리게 된다.

의료서비스 기관에 비추어 보면, 의료기관에서 필수적으로 소비해야만 되는 각종 고가격의 진료 및 치료 장비나 기구, 의료소모품 등을 제조하고 공급하는 공급회사와 관계에 해당한다. 이들 공급회사와의 협상 주도권이 공급상에게 있다면 의료서비스 기관은 위협요인이 증가되는 것이고, 협상 주도권이 의료서비스 기관에 있다면 공급 측면에서는 위협요인이 없거나 미약하다고 판단하게 된다. 협상 주도권이 현재에도 의료서비스 기관에 있고, 그것이 장기간 지속되며 그 기간이 길면 길수록 공급 측면은 안정적이라고 판단할 수 있다.

□ 공급자 교섭력

공급자와 교섭력을 판단하는 요인이나 환경을 살펴보고자 한다. 의료서비스 기관은 공급자의 교섭력이 강해지는 주요 요인들을 주의 깊게 살펴보고 대응력을 찾을 필요가 있다. 

공급자 산업이 소수의 기업에 지배되며, 생산자 산업보다 집약적인 구조= 특정 제품의 원료를 공급하는 산업이 아주 소수의 1~2개 기업에 의해 주도되고, 생산자의 산업보다 집약적인 구조라면, 전체 산업에서 지배력이 큰 몇 개의 소수의 지배회사에 의해 공급량이 좌우되고, 그들이 가격결정을 주도하게 되면 공급자의 협상 주도력이 강해지게 된다. 

공급자가 공급할 때 경쟁사 제품과 경쟁할 필요가 없는 구조= 특정한 공급회사가 제품의 품질이나 가격 측면에서 차별화가 분명해서 경쟁회사들이 경쟁력을 이 특정 회사를 상대하기 어려울 때, 해당 공급회사는 강력한 교섭력을 갖게 된다. 

공급자에게 생산자가 중요 고객이 아닌 경우= 원부자재를 공급하는 공급자에게 생산회사(구매자)가 소규모 구매자라면 공급자에게는 중요 고객이 아니라서 공급물량과 공급가격을 그들 마음대로 조정하기 쉽고 소량 구매하는 생산자는 공급자와의 교섭력이 약해지며 공급자의 정책에 순응할 수밖에 없다.

공급자가 독자적이거나, 높은 차별화된 제품을 공급하기에 원부자재 구매자(생산자)가 전환 비용이 높은 경우= 원부자재 공급회사의 제품이 경쟁사가 없는 독보적 지위에 있거나 설령 경쟁자가 있더라도 차별화가 높아서 생산자(원부자재 구매자)가 해당 원료나 부자재를 위한 공급 라인을 다른 공급자로 전환하는데 아주 큰 비용이 소요되는 경우는 결국 협상 교섭력은 공급자가 갖게 된다.

공급자의 전방통합 가능성이 큰 경우= 원부자재를 공급하는 공급자가 자신의 원부자재로 완제품을 생산하는 생산자를 흡수합병 혹은 인수통합 할 가능성이 큰 경우는 공급자가 교섭주도권을 더 강하게 갖게 될 것이다. 자신들의 변화에 대하여 제조회사가 순응하지 않으면 흡수해 버리기 때문에 공급자의 교섭력이 강해지는 것이다.

사진= www.freepik.es
사진= www.freepik.es

□ 의료서비스 기관의 공급자와 교섭력 판단

마이클 포터가 제창한 5요인 모델(5 Force Model) 이론 중에 ‘공급자의 교섭력’이 의료서비스 기관경영에서 의료서비스 기관이 가장 주도권(initiatives)을 갖는 요인이라고 본다. 의료기관에 각종 소모품이나 의료장비 및 기구를 공급하는 공급자와 관계 측면에서 볼 때, 교섭력의 주도권을 판단하는 요인인 ①공급자 산업이 소수의 기업에 지배되며, 생산자 산업보다 집약적인 구조, ②공급자가 공급할 때 경쟁사 제품과 경쟁할 필요가 없는 구조, ③공급자에게 생산자가 중요 고객이 아닌 경우 ,④공급자가 독자적이거나, 높은 차별화된 제품을 공급하기에 원부자재 구매자인 생산자가 전환 비용이 높은 경우, ⑤공급자의 전방통합 가능성이 큰 경우 등 5가지 환경요인에 근거하여 판단하여야 한다. 그 협상력의 강약 정도는 진료과목, 병원 규모, 소비량, 병원 위치 및 유동자금 등에 따라 교섭력의 강도는 달라질 것이다. 예를 들면, 구매하는 제품을 공급하는 회사가 다수이거나, 소비량이 많아 대량구매를 하거나 병원 위치가 접근성이 좋은 경우는 의료서비스 기관인 병·의원이 공급자와의 교섭주도력에서 갑(甲)의 위치에 서면서 자신들이 유리한 조건에서 공급자를 지배할 것이다. 그러나 반대로, 특수한 제품을 구매하여 특정 제품을 공급회사가 소수이거나, 소비량이 적어서 소량구매를 하거나, 재정유동성이 좋지 않아서 신용거래(외상거래)를 해야 하거나 혹은 의료기관 위치가 물품을 공급하기에 아주 불편한 위치- 지역적으로 거리가 멀다든지 또는 여러 가지 운송수단을 동원하는 위치-에 있다면 공급자의 지위가 강해지고 반대로 병·의원은 협상주도력에서 을(乙)의 위치에 놓이게 된다. 이러한 경우에는 어려운 의료경영환경을 타개하는 전략을 수립하는데 큰 장애요인이 될 수 있다.

□ 미래 공급자 위협 전망

현재까지는 공급자와의 교섭력 주도권에서 의료서비스 기관은 거의 위협적 관계가 아니고 의료기관이 오히려 주도권을 행사하였다고 볼 수 있다. 그러나 가까운 장래에 그 관계는 전환될 가능성이 크다. 정보통신기술(ICT)의 급속한 발전에 따라 의료서비스 분야가 상당 부분 첨단 의료장비에 의존하게 되었고, 빠르게 그 의존도는 높아지고 있다. 인술(仁術)보다 기술(技術)에 의존도가 높아지는 경우, 공급자와 의료서비스 기관과의 교섭력의 주도권은 점점 공급자에게 이전되게 된다. 중요한 의료기술이 장착된 첨단장비에 대한 공급을 적기에 공급이 안 되면 의료기관의 서비스 체계에 큰 부정적 영향을 줄 수 있다. 그 제품이 공급하는 공급자가 다수가 아니고 아주 소수에 의해 공급된다면 그 타격은 더 커질 수 있다. 공급자의 교섭력에 대한 위협도 현재와 미래로 이분하여 분석하면, 현재는 의료서비스 기관에 공급자 위협이 없거나 아주 미약한 것으로 판단되지만, 미래에는 위협요인으로 평가될 수 있다. 이러한 측면에서 의료서비스 기관은 적절하고 적합한 대응 전략을 개발하고 경영이 악화하지 않도록 예방경영을 하는 것이 중요하다 할 것이다.


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